Este reto me lleva a preguntarme… ¿hemos sinceramente vuelto a la normalidad? ¿Qué hay de esa “nueva normalidad” de la que se hablaba en las postrimerías de la prolongada cuarentena que azotó a la mayoría de nuestros países?
Comienzo a escribir estas líneas en un vuelo de Phoenix a Ciudad de México, luego de haber participado en una conferencia presencial de las Americas1 de la World Commerce & Contracting2, quien tras dos años de eventos virtuales como consecuencia de la pandemia, decidió en 2022 volver a la normalidad; y así lo hicimos en junio en Londres y recientemente en noviembre en Arizona.
En lo personal, nos cambiaron muchas cosas desde entonces:
- Muchos hemos sufrido pérdidas de seres queridos en este tiempo y la negligencia de algunos de nuestros gobiernos en Latinoamérica nos ha llevado a despedirlos de manera remota.
- Muchos hemos sentido en nuestros cuerpos los verdaderos efectos del coronavirus.
- Muchos asalariados han perdido sus fuentes de trabajo.
- Y otras tantas PYMES han visto cerrar sus puertas.
Pero aquí estamos, cómo el Ave Fénix.
En lo profesional, y más en particular en lo que atañe al mundo de la Gestión Comercial y Contractual en el que me he sumergido desde hace ya más de 12 años a través de la entonces IACCM, hoy World Commerce & Contracting, por supuesto que el covid-19 ha dejado su huella en las relaciones contractuales. Y que huellas!
Del entorno “VUCA” a un marco de colaboración basado en la confianza
En efecto, desde hace unos años hemos venido hablando del mundo “VUCA” y hoy ese mundo es mucho más “VUCA” que antes! Es un mundo “re-VUCA”, como diríamos los argentinos (super, ultra), que se caracteriza por estos rasgos básicos:
- V volatility - volatilidad - velocidad de los cambios
- U uncertainty - incertidumbre - falta de previsibilidad
- C complexity - complejidad - las relaciones no están claras
- A ambiguity - ambigüedad - diversidad de interpretaciones
Estamos en presencia de un marco útil para identificar amenazas y oportunidades. Los profesionales del Contract Management deberían comprender y tener en cuenta este marco VUCA para diseñar estrategias poderosas y efectivas en materia de gestión de riesgos, por ejemplo.
Algún autor ha dicho que hemos transitado del mundo “VUCA” (Volátil, Incierto, Complejo y Ambiguo) a un marco “BANI” (Fragilidad, Ansiedad, No lineal e Incomprensible), en el que la gestión de riesgos ha tenido la oportunidad de desarrollarse en este entorno cambiante.
Como nos indica Tim Cummins, presidente y fundador de World Commerce & Contracting, 2021 y 2022 han sido años sin igual: volátiles, inciertos, emocionales e intelectualmente desafiantes. Y en este tiempo, como veremos luego, hemos aprendido a poner el foco en la “Colaboración basada en la Confianza”.
Proponiendo valor estratégico en un mundo incierto
Según estudios de investigación recientes de la World Commerce & Contracting, hemos descubierto que durante este tiempo post pandemia:
• los contratos en sí mismos son, en su mayoría, irrelevantes;
• los datos de los contratos se encuentran dispersos por toda la organización;
• existe una visión limitada y una incapacidad alarmante para ser proactivos;
• se ha identificado gran vulnerabilidad en nuestra cadena de suministro.
Ante ello, la World Commerce & Contracting propone esta “receta para el cambio” a efectos de garantizar la entrega de valor estratégico en un mundo incierto:
• 38% de los encuestados manifestaron que "nadie sabe quién es el responsable de la contratación";
• 51% de los ejecutivos muestran ahora un mayor interés en la gestión contractual;
• 67% de las personas cree que dejará su puesto de trabajo porque considera que no existe posibilidad de crecimiento; el 35% indica que planea irse dentro de los próximos 5 años.
Impacto de la pandemia en España y Latinoamérica
En España y Latinoamérica, según nuestro benchmarking:
- El covid-19 ha tenido un impacto negativo superior al 68% en las relaciones contractuales.
- Al emerger de la crisis, se ve una mayor predisposición para reforzar el análisis de la estabilidad financiera de la contraparte.
- Un 35% de las empresas en el mundo está atravesando inconvenientes de retención de personal, porcentaje que se eleva a 42% en el Sur de Europa (España, Italia y Portugal) y que supera el 50% en varios países de Latinoamérica.
- Solo un 28% de los empleados tienen las habilidades necesarias para desempeñar cargos de Gestores de Contratos.
- 4 de cada 10 profesionales no tiene claridad de quién es responsable de la Gestión Contractual.
¡Definitivamente hay una receta para el cambio, y la colaboración y la transparencia serán los primeros ingredientes para comenzar a generar valor estratégico en un mundo incierto!
Ajustando nuestro enfoque tras la pandemia
Ya tenemos los primeros ingredientes, pero ¿qué más necesitamos para esa receta?
Como dijimos, los contratos por sí solos no son suficientes. Tendremos que poner énfasis en algo más, y la World Commerce & Contracting ha propuesto hacerlo, ahora tras la pandemia, en:
• Nuestro nuevo mundo VUCA.
• El entorno ESG (ambiental, social, gobernanza).
• Nuevas estrategias de SUMINISTRO.
• La TECNOLOGÍA combinada con la COLABORACIÓN basada en la CONFIANZA.
Ya hemos hablado de VUCA. Veamos de qué se trata el resto de los puntos antes señalados.
El entorno “ESG”
Este entorno, que también debe ser considerado al momento de gestionar contratos en tiempos turbulentos, se refiere a:
- E environment - entorno ambiental
- S social - responsabilidad social
- G governance – gobernanza
Si quisiéramos sintetizar esta sigla, hablaríamos, sin más, de SUSTENTABILIDAD, pero no en el sentido usual conocido por todos. Se trata de algo más.
Estamos hablando de establecer desde el Contract Management:
- buenas prácticas,
- nuevos procesos alineados a los negocios sustentables,
- políticas relativas a la responsabilidad social (el impacto de la empresa en la comunidad) y
- sistemas de gobierno corporativo.
Se trata también de la diversidad, igualdad y equidad. Recordemos que se ha dicho que “los contratos son los códigos que median en nuestras relaciones humanas”. Y, por ende, son fundamentales para lograr la sustentabilidad.
Nuevas estrategias en la CADENA DE SUMINISTRO
Ante una interrupción sin precedentes como la que vivimos en 2020, con confinamiento, parálisis de la economía e incertidumbre en los mercados, los gerentes de contratos, los abogados y los directores de compras y de cadena de suministros se apresuraron a verificar sus contratos, y en particular las cláusulas de fuerza mayor. Apenas lo hicieron, se dieron cuenta de que estos contratos no les iban a ser de utilidad.
Como lo destaca Sally Guyer, CEO de World Commerce & Contracting, en un artículo recientemente publicado por Financial Times3 no tenía mucho sentido obligar a la contraparte a cumplir los plazos de entrega, si las redes logísticas se habían derrumbado y la fabricación se había detenido.
Si bien era importante continuar trabajando con los socios comerciales (proveedores y clientes) para resolver problemas en plena crisis, “sus contratos, tal como estaban escritos, no respaldaban esas relaciones”. Se vislumbra, como se ve, la necesidad de diseñar nuevas estrategias en la cadena de suministro.
Sin olvidarnos de la TECNOLOGÍA…
Algunas empresas buscan crear valor a través de una mejor ejecución de los contratos comerciales, analizando los datos obtenidos de ellos. Con herramientas y sistemas adecuados podremos tener control del rendimiento del ciclo de vida del contrato y al mismo tiempo una mayor claridad sobre quién es “owner” del proceso.
Este interés en el potencial de la tecnología para mejorar la contratación ha sido impulsado también por la pandemia del covid-19, ya que el virus obligó a las organizaciones a trabajar de manera diferente, más rápida y más inteligente.
Muchos de estos contratos ahora se están automatizando. “Cuando los contratos están automatizados y estandarizados, las organizaciones pueden observar todo el ecosistema para identificar los lugares donde es posible reducir costos”, dice Luigi Telesca, cofundador de la plataforma de automatización de contratos inteligentes Trakti.
Los datos de los contratos estandarizados muestran qué términos contractuales funcionan bien. Ahí está su ventaja competitiva. Durante la pandemia, aquellas empresas que ya habían invertido antes en tecnología, fueron las que pudieron dar respuesta a la problemática.
La COLABORACIÓN basada en la CONFIANZA
Este nuevo componente tomó su mejor color en plena pandemia en un simposio académico organizado por World Commerce & Contracting en abril de 2021, en el que Ugur Sahin, CEO de BioNTech SE, basado en la experiencia del desarrollo de vacunas covid-19 en un tiempo récord, le reclamó a la comunidad comercial y contractual que formulara un nuevo modelo: la colaboración basada en la confianza.
“En tiempos de crisis no hay lugar para los contratos”, sostuvo Ugur. Y así, BioNTech y Pfizer establecieron procedimientos claros y simplificados para la gobernanza de manera inminente, aunque los contratos se negociaron y celebraron mucho más tarde.
Sally Guyer destaca la colaboración entre BioNTech, Pfizer y el laboratorio Fosun Pharma en el proceso de búsqueda de una vacuna contra el covid-19, como un ejemplo conmovedor de este enfoque "basado en la confianza" para las relaciones comerciales y contractuales: “Hubo un intercambio de información sin precedentes en tiempo real y una de toma de riesgos financieros de modo recíproco en un momento de incertidumbre”.
Es que cuando el mundo necesitaba urgentemente las vacunas ante semejante pandemia, no había tiempo que perder con los debates tradicionales de las cláusulas contractuales.
AstraZeneca y la Universidad de Oxford siguieron un camino similar, aunque con principios comerciales más claramente definidos y con foco en la asistencia a los países más pobres del mundo.
Conclusión: de cara al futuro
Quedó categóricamente claro que los contratos y los procesos de contratación de las organizaciones eran “instrumentos vacíos” en pleno auge de la pandemia.
Así, emergiendo de la crisis y en un mundo post-pandemia, no dudamos en sostener que las relaciones se tornaron más relevantes.
Esto último no es sino la re-afirmación de los principios promovidos por World Commerce & Contracting en torno a la “contratación relacional”, esto es, recordando que el verdadero propósito del contrato no es ser un documento que sirva como “arma legal” sino que debe convertirse en una herramienta económica que genere valor para ambas partes, no en un momento puntual determinado (firma del contrato), sino en el marco de una relación que se prolonga en el tiempo.
Este es el nuevo “win-win” de nuestros días, un acuerdo de beneficio mutuo basado en la confianza. A esto apuntamos desde la World Commerce & Contracting, alentando a los profesionales del área de la Gestión Comercial y Contractual a que reaccionen con ideas innovadoras y con la mira puesta en dicha colaboración basada en la confianza, a medida que nos enfrentamos al desafío de hacer de nuestro mundo un lugar mejor.
Pablo Cilotta
Para mayor información sobre el tema y/u otros tópicos tratados por World Commerce & Contracting, contactar con Pablo Cilotta escribiendo a pcilotta@worldcc.com
Notas:
- Americas conference 2022, Phoenix
- Ver www.worldcc.com
- Ver Pandemic rewrites the future for commercial contracts